| 招投标黑幕重重 多年来，建筑市场是个严重供过于求的市场，绝大多数企业都面临因生产任务不足被迫放空施工能力的状况。这种“狼多肉少”的供需关系，让建筑企业变得饥不择食。建筑企业要拿到活，就必须打点好各方“神圣”，通过送红包、给回扣来争夺工程。这导致几乎每个环节离不开商业贿赂。 记者在调查中发现，招投标中的商业贿赂在建筑领域最为普遍。 从表面看，多数建设工程项目都是通过招投标形式选择施工企业的，谁的价格最低就选谁，非常公正。但业内人士点破了其中玄机，“实际上这些表面文章都是作给外人看的，表面公开、公平，但其背后却是黑幕重重。通常，希望中标的建筑企业为达到目的，先贿赂好发包方，再通过假围标一举中标。” 假围标通常是这样运作的：内定中标的企业事先早已经把甲方，也就是发包方关键人物搞定，这是所有工序中最重要的一环。红包、礼品、购物卡、借考察之名出国旅游都是商业行贿的“常规武器”。行贿的力度通常视项目预算总额的大小和发包方付款的稳妥程度而定，机关和事业单位的大工程最受欢迎，因为这些项目基本不会出现垫资和拖欠的事情，而且油水很大。对这类项目，建筑企业的公关力度会非常大，有的项目甚至会一盯几年，光前期公关费就得花上百万元。当然，一般建筑企业都有这笔固定开销。“有钱能使鬼推磨”，公关的力度到了，发包方满意了，项目也就“八九不离十”了。 此外，工程的油水还要看是什么类型的项目。业内有句话叫“金桥银路铜房子”，意思是按照利润率由高到低的顺序排依次是桥、路、房子。 |
| 桥和路的项目格外“甜”，涉及的商业贿赂尤为严重。 企业买通发包方的关键人物之后工程中标基本上就万事俱备了，剩下的工作就是拉上几家关系不错的企业演一场“假围标”的戏。通常，已被内定的企业招标前会先与几个关系单位通好气，告诉它们自己的标底。竞标时，除一家内定的企业外，其他企业一律抬高报价，从而使内定企业以相对低的报价，名正言顺地中标。当然，这个“相对低价”本身已大大高于正常价格。作为回报，内定中标企业要付给“客串”企业的老总几万元好处费。可以说，整个招投标的过程和结果，全都在内定企业和发包方的控制之内。 难道就没有人会违背这一游戏规则？“所有的参与者都会自觉遵守这种潜规则。这是多年的行规，如果谁破坏了行规，那么秩序就乱了，就要遭到同行的一致排挤，到那时‘违规者’恐怕寸步难行。”这位内幕人士给记者讲了一个真实的例子：曾有一家外地企业参与北京某项目招投标时坏了行规，得罪了北京不少同行，结果遭到同行的一致打压。每当其参与投标时，同行都会一致用根本不盈利的价格来竞标，宁肯自己不挣钱也不让“害群之马”中标。结果，这家企业落得个接不着活的下场。最后，生生地被赶出了北京。 |
| 索贿的旁门左道 在调查过程中记者了解到，有些单位和个人为了索贿还发明创造了一些“独门秘籍”。 因为害怕垫资和拖欠工程费，建筑市场转包成风，其中就创造出不少索贿的机会。如，北京某区建委手里有政府投资的农村新居的建设项目，该项目的负责人先把项目总包给有区建委背景的下属公司，再由下属公司也就是总包把项目分包给不同的企业。业内人士分析，这样做好处有二：一是可以最大限度地拿回扣。因为回扣的多少和项目大小有关系，比如资金大的项目回扣一般是工程预算的2%左右，而资金量小的项目回扣能到5%左右。资金越大，回扣的比例就越低。这个大工程如果分成若干个小工程，那么，每个小工程的回扣都能拿到5%，这比包给一家的2%回扣能高出两倍多。另外一个好处是可以通过总包控制付款，保证回扣能安全到手。而且这样做比较安全。 因为好处费是总包从分包的企业拿来的，一切在总包的账上都不反映。万一事情败露就说是总包和分包之间的事，可以把责任推得一干二净。 按照业内规矩，建筑企业都是等到首批工程款到账后付给回扣。如果接活的企业不给好处费，那么总包就不给它拨其余的工程款，所以有了总包这个环节从中控制，好处费不会落空。当然，总包也是无利不起早，它一方面可以吃下面分包企业的管理费，另一方面可以从预算价格上扒一层皮。 当然也有个别手握权力的官员不会满足于仅仅收受商业贿赂，他们有时干脆亲自披挂上阵。已经东窗事发的原湖南省建筑工程集团总公司副总经理蒋艳萍就是一例。蒋利用职务之便，在公司和项目承包人之间虚设项目经理或指挥部，并自任经理或指挥长，签订内部承包合同，由项目经理部或指挥部从项目承包人上交的管理费中按工程总造价的5%―6%提取费用。 此外，索贿吃回扣还有其他一些门道，比如发包方或者总包故意拖欠工程款逼施工单位行贿。一家挂靠在北京建委下的建筑公司的老总无奈地说，“这年头欠债的是大爷，要钱的是孙子！要想早点拿回工程款，不‘出血’是没戏的。我们的一个工程还是财政投资的，等干完活，总包告诉我们工程费被政府挪用。我还欠着材料供应商和工人一屁股账呢，材料商已经把我起诉了，工人天天到家里闹。我没少给总包好处，可钱还是拿不回来！” |
| 贿赂手段五花八门 京城一家军方背景的大型建筑企业一位项目经理告诉记者，建筑业商业贿赂的手段不但隐蔽，而且形式也越来越多样化，主要的形式是在交易之外直接给付现金、汽车、房子、礼品和消费卡，假借促销费、宣传费、劳务费、信息费、顾问费、服务费、赞助费、外出考察等各种名义，给付对方单位或个人财物，或提供境内、境外等各种名义的旅游、考察等。而这一切在行贿和受贿的双方看来都是家常便饭。 在上述的各种贿赂方式中，送现金是最普遍的一种。现金实惠，而且安全。中标方给发包方的回扣通常是在招投标之前就已经商量好了的。一般而言，发包方的回扣为工程总金额的3%―5%，其中还有中间人的1个点左右。回扣的付款方式多为现金支付，一般约定在开工后首期款到账后一次性付清。 “上百万的现金怎么提啊？”在记者看来，一家企业一下子提取这么多现金不是一件容易的事情。 “三五百万以内的回扣多为现金支付，超过这个额度只好用支票了。我认识一家特级建筑企业的财务人员，他每天上班以后的第一件事情就是去银行提取现金，每天提几万，拿回来以后直接锁到保险柜中，日复一日地提，像蚂蚁搬家，到了月底凑够上百万后支付给甲方和中间人。” 这位项目经理告诉记者。“如果金额过大的话，发包方负责人一般会以自己或家人的名义注册一家咨询公司，等双方合同一签，把回扣以咨询费的形式直接打到自己开的咨询公司的账上。用中介费的形式将回扣直接收入囊中。也有的行贿方直接开个户弄个存折，把回扣直接打进去，再把折子和密码交给受贿方。” 招投标黑幕重重，索贿、行贿手段也“魔高一丈”，色利益链织成的大网，就这样紧紧罩住了建筑业。 |
| 一台空调“返点”2000元，一个楼梯回扣8000元，设计别墅一个多月回扣可买一辆私家车…… 一个两三万元的楼梯，回扣有8000元。一块毫不起眼的瓷砖，返点也在15％―25％。一个家装设计师仅仅干了1个多月，就用拿到的回扣，买了一辆私家车……日前，一位家装业内人士向记者揭露了以上的家装设计行业黑幕。据透露，在家装设计中，设计师利用为客户导购材料的机会，在不动声色间收取材料的商家少则5%，多则甚至超过40%的回扣。 而针对越演越烈的设计师收受回扣，甚至索要回扣的行为，近期在广州建材家装市场就有新举措，有多家建材城、材料商与家装公司宣布建立价格同盟，以公开透明的价格杜绝设计师回扣，以赢得消费者的信任。 一栋别墅装修，设计师回扣过万元 在家庭装修时，设计师带着客户买主材是最正常不过的事。但就在这其中，却有着客户怎么也不可能知晓的秘密。一位不愿透露姓名的业内人士告诉记者，基本上客户只要在设计师提供或推荐的商家中购买材料，设计师将可不动声色地稳收回扣。其中回扣额度平均维持在所购主材价格的10％左右，即使返点数较低，也有8％。 据透露，按照目前家装行业的“行规”，瓷砖的回扣有15％―25％，面板开关的回扣在20％，中央空调的返点多在5％―10％，楼梯回扣最高30％―40％。尤其像楼梯和中央空调之类，售价本身就高，回扣自然很惊人。设计师每介绍成交一台中央空调，拿到2000多元的“返点”是“小意思”。而一个中档楼梯能拿到五六千，高档的两三万元一套的楼梯，回扣甚至高达8000元。这还只是一对一的交易，如果这个采购计划同时有三四家商家一起谈，返的点数还要上浮2％。如果设计师本身能力较强，“收入”自然也更多。 另据透露，在家庭装修中，现在设计师做别墅项目最赚钱，一栋别墅下来光回扣通常就有一万多元。其中广州某知名装饰公司的设计师，做别墅设计一个多月就挣了辆奇瑞QQ。 |
| 高额回扣成行业“行规” 面对如此高额的回扣，当记者边听边露出惊讶表情时，该人士对此不以为然，并表示：这在家装设计行内早已成为一种“行规”，设计公司、设计师与材料商之间甚至已经达成一种“默契”。 该人士指出，原来现在90％以上的家装公司对材料商的管理都很松散，给设计师吃回扣提供了“游刃有余”的空间。举个简单的例子，随便到一家装饰设计公司，如果要设计师立即按照要求拿出一个细化到材料、厂家、价格等的主材配置方案，有95％的公司都拿不出来。如果是一个成熟的装饰设计市场，这是很不正常的情况。 该人士又表示，在实际购买材料过程中，设计师帮客户买的低价格客户自己根本没办法拿到，在这种情况下，客户大多不会意识到设计师拿了回扣。而即使知道设计师拿了回扣，但由于回扣并不是从客户口袋中掏出来的，而是由材料商事后清算，客户也无可奈何。 而对设地师收取材料商回扣，一部分装饰公司的老总还认为，如此一来正好可以给设计师少开点工资又不担心其跳槽。而某装饰公司老总更坦率地告诉记者，设计师的回扣，公司还会进行部分提成。 价格同盟联手抵制设计师回扣 针对设计师收取材料商的回扣，有部分家装业人士忧心忡忡地表示，这种不良行为一旦时间长了，整个家装行业都会给这种回扣毁掉。一位家装公司客户部经理告诉记者，以前就遇到过一例，设计师为了高额回扣推荐了质量不合格的材料，客户买后发觉上当，最后迁怒到公司。最后，该公司明确规定，一旦发现设计师收受回扣的行为，将立马开除该设计师。 不过，也有业内人士认为，杜绝设计师拿回扣，光靠口头上的限制根本起不到什么作用。而据记者了解，近期一些家装公司已开始意识到这种黑幕引起的行业危机，自发与材料商、建材城等联合起来遏制返点。如红太阳装饰城就和一些材料商、翼超装饰公司建立的联盟，金盛国际和一些大型装饰公司、材料商等筹建联盟，签订合约，保证材料商按薄利多销的原则，将以前由设计师从材料供应商处收取的10％左右的点数返还给消费者。 |
| 『市场营销』 [营销]中国市场贿销学 作者：fengyunqizhi 提交日期：2006-5-5 10:08:21 市场营销关乎企业的生死存亡，是企业的重要生命线之一。对垄断型和资源占有型企业而言，基本上是靠垄断和行政权力的保护，不存在真正意义上的市场营销。对小商贩而言，由于本小利微，市场覆盖面微乎其微，也没有真正意义上的市场营销。在我国，真正意义上的市场营销只存在于市场竞争领域的企业，而贿销已经逐渐成为这类企业的主要营销手段，成为决战市场的必备法宝。 |
以下是引用zl25736434在2009-12-21 15:52:00的发言：楼主 你知道的太多了~~~... |
江苏 南京 | 工程造价
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