| 通过研究，我还发现在以契约（合同）作为企业基本行为方式的现代市场经济体系中，企业的成功运行主要是建立在外部严格的法制环境和内部的信用和风险管理制度的基础上。通过大量实证分析，我将合同管理作为带动企业基础管理改革的突破口，提出了一套全新的管理模式，其基本原理可以从三个方面加以说明。 第一，当前企业管理的改革必须关注经营环境 在现代市场经济中，所有交易都是通过契约实现的，信用作为买卖双方交易完成的根本保障，构成了契约关系的最重要基础。随着信用关系的成熟和发展，企业间的交易方式已经从以现金方式为主，向以信用方式为主过渡。在发达市场经济国家中，信用关系或信用方式已构成了企业间交易的主要形式。据统计，目前国际上企业间的信用支付方式已占到80%以上。正是从这个意义上来说，现代市场经济本质上也是信用经济。 由于长期的计划体制影响，我国企业缺乏契约理念，片面追求产量值、销售额和市场占有率，不顾自身实力和信用风险控制能力，随意与客户交易，导致大量帐款不能及时收回。大量经验和教训证明，企业必须建立适应信用经济特点的新型管理模式。 第二，合同管理是现代企业管理的核心内容。 在现代企业经营管理体系中，合同管理是一个交*性、综合性的管理领域，它贯穿于企业的计划、采购、生产、销售、财务等所有传统管理领域。强化企业合同管理，可以使企业中相关的各个管理领域的水平以及整体管理素质获得全面的提高。例如在我国企业的传统管理理念中，由于缺少合同管理这一主线，使销售与财务、采购与销售等部门在管理目标上相互矛盾、冲突，各自的职能受到严重限制，信用和风险管理职能不能发挥，陷入管理上的误区（如销售承包制、应收帐款滞后管理），实行全程合同管理，就可以在销售与市场之间建立一座桥梁，构建一个科学合理的信用和风险管理机制。 第三，必须用全程控制的思路实施具体的合同管理。 企业的信用风险存在于经营交易的全过程之中，从客户开发、合同签订、货物发运直到货款回收。因此，应收帐款逾期表面上是财务问题，实际上是一个合同问题。 如果仅仅用追讨拖欠帐款的事后处理方法来解决应收帐款问题，企业只能是头痛医头、脚痛医脚、前清后欠，永远无法真正走出拖欠的困境。我们的解决方案是，必须将信用和风险管理的重点移向事前和事中，并且采用要素控制与程序控制相结合的全过程动态控制的方式，通过细分各交易要素，强化各个业务环节的管理，彻底解决拖欠风险问题。如果说全面质量管理使企业的产品质量有了根本性的保障，那么全程合同管理则可以使企业的经营管理素质和水平获得一次全面提升。 在全程合同管理模式中，我们还总结了多项具体的管理技术措施，使企业能够专业化地开展信用管理工作。 哪些信用管理措施最有效？ 除了关心信用管理的原理和制度之外，更为关心具体的技术方案。究竟哪些管理技术措施对应收帐款管理能产生最快、最显著的作用呢？严格地说，每个企业有每个企业的特点和问题，不能千篇一律。但通过对大量企业共性问题和应用实践情况来看，一些技术措施是企业急需掌握和应用的，下面列举一二，谨供读者参考。 1、识别客户信用，防患于未然。 实际当中，要准确判断客户的信用程度是有相当难度的，这不仅是客户的真实信息不易获得，而且评估的方法也非常重要。为此，我们提出两项技术措施。 第一项是专业资信调查技术，对于重要客户或风险较高的客户，企业应当采取资信调查的手段。专项资信调查可以在企业内部组织进行，也可以委托专业资信调查机构进行。企业开展资信调查工作，首先要依赖于自身建立起的“客户资信数据库”。为此，我们设计了九个方面的信息分类标准来建立数据库，即：①客户概况、②历史背景、③组织管理、④经营状况、⑤财务状况、⑥内部评价、⑦实地考察、⑧信用记录、⑨行业分析。 委托专业资信调查机构提供标准的资信报告也是全面了解客户的一个有效方法，尤其是对于新客户来说，进行一次专门的资信调查是非常必要的。有的企业轻视对客户的资信调查工作，宁肯花几千元请客户吃一顿饭，也不肯花几百元做一次资信调查。其结局往往是自食血本无归的恶果。 第二项是信用分析技术。根据我国企业的实际情况，我们总结提出了一种简便易于掌握的方法，适用于一般业务人员在实际当中应用。其基本原理是从6个基本方面对客户状况作出经验性的评价，即可对其信用风险程度作出大致的判断，这六个方面是：①客户背景状况；②客户管理水平；③客户经营状况；④客户偿债能力；⑤客户信用（付款）记录；⑥客户行业状况。 根据上述信用分析方法，可将客户的信用状况和交易价值进行分级管理。按经验分析方法，将客户分为A、B、C、D四个风险等级，这些方法也是国外企业通常采用的。 2、规范赊销业务，善用信用政策。 企业在与客户开展赊销业务时，必须进行专门的管理，不能与其他形式的业务（如现金销售、信用证方式等）混淆起来。因为赊销业务面临的是较高的应收帐款成本和可能的拖欠风险，必须实行专业化的赊销管理，其基本管理技术包括：①赊销预算与计划； |
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