商业地产招商的十大误区

发表于2007-12-10     1158人浏览     3人跟帖     总热度:12  


第一个问题就是我们招商签约的品牌越大越好吗?很多地产项目他们的董事长和总经理委托我们公司来招商,我们希望招国际大品牌,主力店要招沃尔玛,家乐福,非沃尔玛、家乐福不进。我们在给东北的一个大型购物中心做招商工作,他们这个企业是上市公司,他们希望我们做招商,他们说能不能把LV抓进来,我夫人喜欢兰蔻,可以把兰蔻招进来,我女儿喜欢用SK2,能不能把这些招进来,想的非常容易,事实上这些国际性的品牌是不是都招进来好呢,我认为不一定!因为一个商业项目,他处在这个环境,地理位置不一样,他就适合不同的品牌在这个地方进行经营,进行发展。他有不同的消费群体,用不同的购买水平,有不同的消费习惯,甚至我们说一个大的品牌,能不能在这里生存,不取决于你能不能招进来,主要是一个大品牌招进来,他跟市场环境是否适应。
  第二个问题,每一个项目都有他的市场定位,都有他的业态定位,我的定位是什么?我是做一个高档的百货还是做一个流行时尚的百货呢?我是做一个汇集世界各个顶级品牌的高档购物中心,还是一个社区性便民的购物中心呢?如果说你的定位和你的品牌不符,你能不能招进来呢?
  第三个问题,高档品牌要入驻一个商业项目,他不是说你这个项目位置好就可以,你有钱给我就可以,你的物业条件不符合我的要求,我能进来吗?是不可以进来的。我们都知道很多商业地产开发商说我要招院线,首先想到华纳,华纳的院线是世界上非常著名的,但是它们对物业条件的要求,他们对你整个物业的整体的规模,结构,层高。他的要求,你的交通,你整个的配套的要求是不是相吻合,我们能不能保证他这些条件呢?能不能满足他呢?不一定。
  第四个问题,我们招一个大牌子,你花钱他愿意进来吗?我们曾经在做一个项目的时候,他认为拿钱就可以招来大品牌,我说你不是拿钱就可以解决的,我带他们去香港见几个大客户,我们委派了一个副总裁到香港去,人家很客气,接待小姐接待你,可以递给你一个名片,把你放在会客室,说我们得把你按的申请向上级申报,他问我买你货可以吗,人家说我这个牌子不做批发。你能不能去欧洲招,你花钱可以买来吗?所以我们认为招商不是大牌子就好,我们认为适合就好,就像我们很多人自身的条件就是一个农民工,我想招章子怡做老婆可以吗?他可能给我带来很多财富和荣誉,但我们适合不适合她,我们一厢情愿能不能解决问题,所以我们说招商的第一个误区,签的品牌越大越好。
  第二个误区,签约的条件越高越好吗?很多人他谈他的招商条件的时候,谈他租金水准的时候,不是按照市场同比条件来的,他首先算我这个楼投资多少钱,我现在卖价卖了多少,我投资回报率多少,我们一年要付出多少补贴,你招商的时候能不能把我的收入补出来,我最近在江西有一个大型项目,他们还是一个专业市场,卖了投资回报八个点,他们招商的时候一定要把租金做八个点,大家想一下,一个大型的专业市场,市场的租金是比较低的,特别是在一些郊区的专业市场,它的租金是比较低的,同时你限卖的价钱高,你想把租金补贴你八个点,能补贴吗?很难。现有的市场条件,他只够你的现在的八个点的50%还不到,这样可以招吗,不可以招。曾经有一个商铺卖光也了也没有开业,我说你这八个点并不是招商有义务补贴,因为你前期销售已经吃进去了,你应该拿出来补贴。
  我们在内蒙还有一个项目,老板为了提升销售额从7点涨到12点,你说这个可以补回来吗,不可能,我们知道现代百货毛利大概在17%左右,纯利应该是在6%。我们招商推算出来也要达到这个比例可以吗?不可以。退一步来说,你做招商条件,首先商户、品牌商能不能接受,可比性,旁边是多少,那家是多少,那个城市是多少,我每个月我的经营成本是多少?我们大家都知道。如果一个品牌商他是代理的,他从商家拿货,一般带增值税票打四折到四点五折,如果不带票五折到五点五折。要开税票的时候,他就只能是五到五点五折。我们要做他的租金,我们还要促销分摊。我们在做促销买一百送一百,他再分摊50%,他有多少毛利呢,他有装修费用,他有资金,他要考虑经营成本,他能不能接受呢,我们不能一厢情愿的,我们知道招商过程是招商,留商、养商的过程,只有让每个商户在那里真正的留住的,真正他们赚钱了,我们才可以赚钱,这就是互惠双赢。我们很多人算自己的腰包,我们能进来多少,实际上一个商业地产的开发商,首先要想着对方应该有多少。据我所知去年世纪金源的黄老板拿出来将近1个亿来补贴商户,因为商户没有赚钱,没有赚钱就取消合同,我们很多人赚钱不赚钱没有关系。黄老板他拿出将近一亿来补贴,首先的目的是让他活下来,只有他活下来,我才可以活下来,这是鱼水关系,所以我们说我们不能是签一个条件越高越好,我们要扩充留商和兴商。
  很多人我们应该考虑到签一个条件越高,招商难度越大,招商难度越大对我们开业越有影响,可能我们各项工作很好,就是因为招商条件设定的不好,导致我们招商工作没有办法推进,大家觉得门槛高我进不来。所以招商时间一延再延,导致开业时间延长,我们知道商业地产项目是一个养的过程,你首
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  • 奖励于 2007-12-10 18:58:08

 发表于2007-12-10   |  只看该作者      

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文章绝对经典,也是现在人们常犯的一些错误。谢谢楼主对招标投标版的支持,不过,这个运作过程应该发到房地产版块,因为房地产里做招商是他们的一个重点。

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  • 奖励于 2007-12-11 00:53:37

 发表于2007-12-10   |  只看该作者      

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文章绝对经典,也是现在人们常犯的一些错误。谢谢楼主对招标投标版的支持,不过,这个运作过程应该发到房地产版块,因为房地产里做招商是他们的一个重点。

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  • 奖励于 2007-12-11 00:53:53

 发表于2017-03-12   |  只看该作者       筑龙币+10

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文章绝对经典,也是现在人们常犯的一些错误。值得分享

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广东 惠州 | 房地产

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