浅谈(安防、弱电)智能化系统招投标技巧 随着现代企事业单位的信息化建设越来越受重视,信息化和智能化系统建设的需求也越来越多,项目也做得越来越大,从以前一个几百万的也可以称之为大项目,到现在上千万甚至好几千万的项目也很司空见惯,越来越来的工程商、集成商都参与到智能建筑这一行业,都想来争取这块大蛋糕,就近几年笔者在配合集成商招投标方面的工作,简单介绍一下这方面的经验,希望与各位同行一起分享。 第一步,集成商应找一些有实力的有良好价格保护的供货商。考察产品的成熟度,系统的客户应用案例,如有必要最好考察一下该供应商原有客户的实际应用效果。建议找一些中高端的产品,市场价格不透明,有良好的价格保护体系,这样既能保证了系统功能的实现和系统的稳定性,又能有一个灵活的价格政策,不同的项目可在供货商处申请到一个合理的价格,最高端、最知名品牌的产品可能反而不如一些中高端的产品那么灵活,同时知名品牌的价格也相对比较透明,给厂家留的空润空间相对也比较低,所以找产品尽量找一些中高端的成熟品牌,不一定非找知名大品牌,中高端的产品更有价格优势,对集成商来说有更大的利润空间,保证系统的最高性价比。 第二步,应配合业主并与专家交流写好招标文件。这是中标最关键的一步。让产品供应商提供产品的技术要求和性能参数,根据业主的实际需求整理好招标文件,同时让厂商报备好项目,争取一个优惠的价格,并让供应商报备好该项目,并争取到价格保护,并提出两三个同类产品作推荐品牌:首先是供应商自己的品牌,再找两个价格或功能上和供应商产品有很大分歧的品牌,例如价格比供应的要高或者功能不一样,找一个非常强势的知名品牌,价格比该供应商要高出很多;另外推荐一家功能不完善的品牌,低端的产品,让集成商出的技术标更优先。如果对方找知名品牌,技术上会优先,但报价必然会比自己推荐的品牌要高,让对手的报价处于劣势,如果对手找低端的品牌,技术标可能满足不了业主的需求,让自己的方案更突出,更具竞争力。整理完招标文件后提交给业主,业主可能会找些专家来修改招标文件,这时需要与专家充分沟通好产品的功能要求,确认好最终版的招标文件。 第三步,精心准备一套具有优势的投标方案。正式招标文件发出后,其他竞标的集成商都找供应商索要方案和报价,让供应商在报价上保护好,争取让自己的价格最优,最终让商务标的价格最优先,让自己一举中标。这也是中标很关键的一步,集成商应多花心思在投标方案上,真正做到具有有技术优势和价格优势,充分分析招标文件评分标准和竞争对手与供应商的合作关系,估算竞争对手的报价,做报价做到有针对性,自己中标也就能顺其自然了。总之就是想法设法让竞争对手的投标方案处于劣势,让自己的投标方案最优化,才能一举掳获业主和专家的心。 另外,其中很关键的商务攻关的部份在此不单独介绍了,书店有其他很多人际关系相关的著作,也有很多前辈这方面的经验比我多,希望能与前辈一起交流分享。 总结,集成商应多与市场主流的供应商保持联系,知道各大品牌的价格档次和产品的功能特色,避免竞争对手也使用上述方法与自己竞争,一般招标文件会有两三个推荐品牌,如果集成商都与各供应商有联系,可争取拿到很有优势的价格和方案;当然集成商不可能全部品牌都能与供应商报备,只能尽可能多的了解些主流产品的品牌,胜算的几率就越大。总之与供应商的紧密合作占到项目中标的很大比例,有时也可以让产品供应商去和业主做相关的工作。最后祝愿各工程商和集成商朋友在智能建筑的行业中大展鸿图,拿下更多更大有利可图并能发挥出自己优势的好项目。 更多的资料和图纸欢迎访问我的博客:http://blog.163.com/wy_qiang |
第二步,应配合业主并与专家交流写好招标文件。这是中标最关键的一步。 我个人觉得,还要认真考察现场,因为有的图纸里有弱电系统的穿线,有的没有。有的总包预先埋设了线管,有的让弱电系统的施工方自己埋设,费用大不一样。 现在的建设中,弱电、智能化越来越重要,热烈欢饮这方面的帖子~~! |
(安防、弱电)智能化系统招投标技巧确实很重要,我理解有以下几点要注意: 1、一般安防,电子科技公司在做标书方面比起常年建筑工程投标的公司来说经历的次数要少些,注意标书的规范性和对于招标文件的针对性,不要一个技术文件方案多次反复复制,应有一定的针对性,如使用住宅及办公区域的用户群的要求不是都一样的,安防的级别要求不同,相应设置不同。 2、价格:各安防公司常年与各供货单位都有联系,在投标时就有同一产品,单价各不同,注意价格不要太高,如在几家投标人的报价中同类产品报价过高的单位,让业主及评委的信任度降低。 3、一般(安防、弱电)智能化系统的招标要求有设计图纸,最好是绘制规范、设计合理。首先是要满足招标文件的相关要求。不要把不相关的内容强行加在设计中,避免业主产生反感。 4、在评标时各投标人的表述要精练,主讲人不要按电脑上、标书上的说明照本宣科的读,应是很平常的讲述,有利得到评委、业主的认可。 5、对价格不是最低的就能中标,要强调性价比、系统的可靠性、电气配件的通用性,售后服务的及时性。投标单位注意本地化,在当地最少要有服务网络。 |
中国 | 建筑电气
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