房地产项目开发一般分为前期、中期、后期7大阶段，项目总要有运营的高度做到运筹帷幄，就必须对项目全流程及重要控制点做到了然于心。

房地产的本质问题就是土地资源的再分配及流通：政府流向开发商、开发商流向消费者、消费者之间的转移！

前期(决策期)：由拿地到方案定案——重在决策(大局已定)；

中期(实施期) ：由施工图设计到入伙——重在执行；

后期(运营期) ：入伙后到房屋拆除——重在服务,重在总结反馈。

1.企业视角的房地产流程

2.客户视角的房地产流程

3.案例：佳兆业项目整体开发流程

（1）18个关键节点——里程碑计划（一级计划）

（2）18个关键节点——里程碑计划（一级计划）

（3）18个关键节点——里程碑计划（一级计划）

第二部分  项目全流程7大关键节点

▌一、土地获取

（一）企业获得土地的方式：

1.行政命令式：划拨/协议出让。危改项目、工商企业改造、经济适用房和基础设施建设中的建设用地分配基本上是控制在政府手里。

2.资本市场:

（1）投资参股：用资金入股或用土地入股，通过土地与资金的互换共同组成项目开发公司；

（2）土地收购：直接收购获得土地，这种直接收购按国家规定要缴纳营业税、土地增值税、所得税、印花税、契税等税费；

（3）收购有土地的公司：为了避免缴纳契税与营业税等，一般都通过直接收购公司的股权，这种收购公司的形式现阶段主要涉及企业所得税或个人所得税等税费，不用缴纳营业税、土地增值税、契税。这是近年来比较红火的一种方式，比如万科收购浙江南都，香港路劲收购顺驰。

3.土地市场：

通过在土地市场进行招标、拍卖、挂牌公开获得土地，这也是自2002年7月以来，获取土地的主要方式。通常的情况下是以“价高者得”为唯一的衡量标准。

（二）拿地与否及拿地价格应该考虑哪些因素？

1.市场未来预期；

2.项目或区域发展预期；

3.规划条件的市场实现及经济实现；

4.企业发展战略和机会成本；

5.竞争对手的情况分析。

案例：佳兆业拿地原则

（1）住宅为主，实现快速开发，快速销售，资金快速回笼。严格控制持有物业在整体开发量中的比例。

（2）选择预售条件宽松、±0可以卖楼、资金占用少的城市，土地位置以城市发展区的交通便利的具备快速变现条件的土地为首选。

（3）避免拿超级大盘（建面100万平方米以上），以免过多占用资金。

（4）深耕目前已进驻城市，特别是成都、长沙、江阴、沈阳，确保每个已进入城市有3个可售建筑面积在30万㎡以上的项目，保证三年的开发量，做好土地储备结构规划并严格执行。

（三）各部门职责

投资开发部：收集土地信息——项目立项报告（分公司）——项目立项审批（董事会）——项目可研报告（集团）——项目投资决策（董事会）——项目获取（招牌挂、股权收购）——成交确认书移交给项目公司。

营销部：初步市场调研及定位草案。

设计部：概念规划设计方案。

工程部：现场踏勘。（确定是生地、熟地还是毛地）

财务部：可研版投资收益、初步筹资方案。

成本部：控制性成本目标（限额指标、成本控制系统规范）、可研版成本。（根据设计部提供的规划要点进行估算）

采购部：制定项目合约计划方案、市场调研合作方资源。

关键要素：项目可研报告。

▌二、定位决策

1.地产项目开发三大核心要素：钱、地、人！

决策资金：如何使用、如何平衡、盈利期望、融资渠道。

决策项目：发展方向、盈利模式、承担功能、实施进度。

决策人力：团队运作能力和执行能力、合作团队、主管部门。

2.案例：佳兆业项目定位决策三大要素

定位——项目形象定位、产品定位、客户定位、市场定位等！

定案——总图、户型、单体、外立面、园林、配套、展示区等！

定价——销售均价、价格听证会、价格专题报告、利润指标等！

3.各部门职责

投资开发部：建设规划许可证——国有土地使用证。

营销部：编制项目经营策划书（包括市场调研深化、项目定位报告、定价方案、示范区方案）。

设计部：概念设计任务书——概念设计深化方案。

工程部：编制项目工程节点计划。

财务部：概念版投资收益。（三个指标）

成本部：可研版成本2。（根据设计部提供的规划要点进行估算）

采购部：营销合作方资源（广告、代理公司等）、概念性设计单位。

关键要素：项目经营策划书、概念设计深化方案。

▌三、产品设计

1.地产项目标准设计周期

2.包含的主要设计阶段：

概念设计：大概6周；

详规设计：大概6周；

单体方案：大概12周；

扩初方案：大概6周；

施工图设计：施工标准和结构形式，大概10周；

景观设计：大概5-6周；

样板房及会所设计：大概4周。

关键要素：各阶段方案评审。

3.常见的问题：

进度问题：进度难以控制、各专业公司难以衔接。

质量问题：评价体系和评价经验的缺失。

4.设计控制点

概念设计研究、区域确认概念设计研究结论、规划方案设计、区域规划设计评审会、区域单体确认、实施方案完成、基础施工图、全套施工图完成、景观设计、销售包装设计。

5.项目重要节点

详规报建、方案报建、初步设计报建、施工图报建、开工时间、开盘时间。

方案文本中，最重要两张图——项目总平面图、标准层平面图！

6.最优化的设计阶段流程参考：

规划单位与施工图：初步设计、施工图把控；

规划单位与景观：完善、技术交底；

施工图与景观：隐蔽管线工程设计。

最优秀的设计成果是最能体现开发商开发思维和开发意识的成果，而非作品。

7.各部门职责：

投资开发部：方案设计报批批复意见书——建设工程规划许可证——基础施工许可证。

营销部：编制营销总纲及评审、组建营销团队。

设计部：编制方案设计任务书——规划设计方案评审（含单体设计方案）——景观方案评审——初步设计成果评审（含基坑支护设计图）——建筑施工图评审（含基础设计图）——正式施工图评审。

工程部：地质初堪——地质详堪——土方开挖及边坡支护——基础施工。

财务部：方案版投资收益。（三个指标）

成本部：方案版成本、施工图预算。（根据设计部提供的规划要点进行估算）

采购部：施工图顾问单位——景观、室内、方案设计单位——监理单位招标——土建总包招标——工程材料设备采购。

客服、物业部：物业策划方案。

关键要素：各类设计方案、合作方资源、项目营销总纲、土方开挖及边坡支护

8.关注风险点：

工程部、投资开发部、设计部关注设计指标表！

工程部、设计部、营销及客服部关注交楼标准！

设计部、工程部、营销及客服部关注一户一图！

工程部、设计部、营销及客服部、投资开发部要关注变更和报建图纸！

▌四、项目报建

1.如何加快项目报批报建进程？

（1）内部控制：设计图纸的图纸质量、 出图时间、图纸变更（报建图纸的变更）等；

（2）现场配合：项目现场现状、项目现场接待；

（3）外部协调：当地各级政府包括规划局、建设局、国土局、城管、质检站、消防等各类工作协调；

（4）合作方的协调：合作方报建资料、合作方工程配合（主要是现场）、合作方报建工作（劳保金、中标备案、淤泥证等）、合作方的资源配合（尤其是专业部门）。

2.如何处理无证施工？

（1）技术处理

文物考察？政府工程？先行土方开挖？先行基础施工？

（2）协调关系

城管是主要查处的单位，和城管关系好可避免很多麻烦。

（3）处理技巧

以有替无，以小替大；（以小施工证开大标段的工）

减免申请，考虑天气及形象／影响等因素。

▌五、施工建设

1.工程建设的相关知识

（1）工程建设组成部分：土建、水电、安装及设备；

（2）整体工程建设：单体部分、环境部分、室外管线；

（3）建筑结构形式：砖混、框架、框剪、钢结构等；

（4）项目施工周期（合理进度）：

多层及低密度：9—12个月；

小高层：1年半；

高层建筑：2年到两年半；

（5）施工组织次序：

基础部分→主体工程→外墙装饰及安装→园区管线→景观施工→竣工验收。

（6）影响工程造价的主要因素：

a.建筑结构形式及建筑形态：钢结构＞框剪＞框架＞砖混；

b.外立面材质及设备等级：是否玻璃幕墙、外立面选材标准；

c.施工取费等级：在施工定额的基础上加减；

d.地基情况：是否岩石、是否流沙、是否软基，决定了基础的施工成本；

e.场地条件：是否平整、是否山地；

f.抗震等级：6级、7级、8级；

g.节能要求：是否满足节能规范；

景观环境造价。

2.各部门职责：

投资开发部：建设工程施工许可证。

营销部：示范区开放（含售楼处、样板房）、客户积累。

设计部：配套工程图纸（水、电、燃气、排污）、配合销售的设计输入（合同附图、模型、交楼标准）。

工程部：主体结构施工（示范区施工）。

财务部：方案版投资收益。（三个指标）

成本部：项目动态成本。（成本月报）

采购部：分包工程及材料设备采购。（主要包括消防、人防、永久水电、燃气、铝合金门窗、幕墙、精装修等）

客服、物业部：物业公司招投标（取得预售证的必要条件）。

关键要素：建设工程施工许可证、示范区开放、主体结构施工、物业公司招投标。

3. 关键要点：质量控制、进度控制、成本控制、协调管理！

▌六、推广销售

1.三个阶段

2.关键节点

3.各部门职责

投资开发部：面积预测报告——取得预售许可证。

营销部：开盘方案、价格、洗筹、开盘实施。

设计部：配合销售的设计输入（合同附图、模型、交楼标准）。

工程部：施工进度达到预售条件。（产品类型不同、城市不同，情况有异）

成本部：项目动态成本。（成本月报）

采购部：分包工程及材料设备采购。

关键要素：工程达到预售条件、取得预售许可证、开盘。

▌七、入伙交付

1.关键节点

客户预验房流程；（工地开放日）

交付风险检查流程；（内部验收）

模拟验收流程；（内部走场）

集中交付现场接待流程

交付后房屋维修。（物业、客服）

2. 案例：入伙交付流程

3.各部门职责

投资开发部：面积实测报告——竣工验收备案。

营销部：持续销售——售罄/入伙两书（住宅使用说明书、住宅质量保证书）。

设计部：竣工图确认。

工程部：组织各专项验收——竣工验收（毛坯）——组织整改——移交物业。（精装修一般都是毛坯入伙后，委托开发商装修，单独签订协议。政府验收标准？质量衡量标准？）

财务部：项目决算报告——项目后评报告（对内含报酬率、净利率、毛利率进行核算）。

成本部：竣工结算。（项目结算报告）

采购部：分包工程及材料设备采购。

客服、物业部：入伙方案、风险排查、组织入伙、客户投诉处理、后续服务跟进。

关键要素：竣工验收、入伙、项目后评估。

第三部分 项目推进慢在各环节的主要原因

1.最主要的时间耽误在项目开工前期：

（1）决策上的时间反复；

（2）规划设计上的时间耽误；

（3）各专业单位的衔接不够紧密；

（4）规划报建的时间耽误；

（5）亦可能遇到不常见的因素如：

a.地基问题导致的隐蔽工程施工进度缓慢；

b.资金短缺导致的工程施工进度缓慢；

c.天气原因（雨季做基础、冬天施工等导致）；

d.工地事故和违章行为导致的临时停工和工地整改。