今年，不算是房地产行业的高光时刻，但是在房地产生态链上却有一些企业，凭借亮眼的业绩和发展速度，得到行业和资本的认可，创造了自己的高光时刻。
9月，互联网家装平台「艾佳生活」成功完成B轮融资，投后估值超10亿美金，成为行业新晋独角兽。截止到今年，艾佳的业务已经覆盖到20个城市的180多个楼盘，成立三年就实现了爆炸式的增长。
艾佳为什么发展的这么快？他到底为行业解决了什么问题？之前明源君跟大家分享过艾佳的产品，以及和房企的合作模式（想看点这里），很多读者对艾佳这家企业很感兴趣，所以上周，明源君特意对话了艾佳生活董事长陈俊，关于艾佳为什么能够快速发展，在模式上有哪些创新，发现了很多新鲜又好玩的观点，趁热分享给大家。
这几年，政府一直在推进成品房的概念，由开发商统一装修交房，不仅节能环保，避免装修扰民的问题，也可以为业主省去和装修公司扯皮的麻烦，有很大的社会效益。
虽然说成品房政策确实能够解决一些问题，但是本身也有很大的缺陷。
一是客户的个性化需求没办法满足。比如说，有些投资客买出租房，根本不需要太好的精装，而有些想要高端装修的家庭，统一的精装又达不到要求，买回去还要撞了重装，反而造成更大的浪费。更不用说审美风格上的巨大差异，一套标准的精装修成品房，很难满足。
二是开发商往往不愿意做精装修。
因为做精装修其实是不利于快周转的；而且做精装修其实很难盈利，还额外增加很多的管理成本，尤其是在限价的市场环境里，规定价格下做包工包料的精装修，还要让客户满意，难度实在太高；三是精装修的交互也很复杂，现在很多房企精装交房比毛坯交房困难得多。
但是，现在很多地，拿地的时候就已经定了要精装修，开发商其实没得选，很多房企实际上是很苦恼的。
三是从政府的角度来看，由于装修难以统一标准，目前也没有一个很好的监管办法。开发商和客户之间一旦出现矛盾，政府也会承压。
四是对于供应商来说，楼盘精装修业务量大，但是往往需要垫资，现金流的压力会很大。所以工装只有大企业能做，中小型的家装公司根本进不来。
而艾佳的模式之所以能够快速推广，就是因为能够解决这些痛点，实现行业的“共好式发展”。
靠什么解决？
首先，推动政策改革，实现二次报建，建裝分离，分段交付
目前艾佳已经跟南京、成都等多个地方政府进行沟通，推进二次报验,也就是说，开发商只做到毛坯交付，之后监督第三方来完成精装修。以艾佳为代表的第三方公司，为客户提供个性化的装修。开发商没有资金沉淀，业主自己决定装修档次和风格，还是统一精装修收房，解决环保和扰民的问题。
这种模式可以打通开发商负责的“工装”市场和小装修公司负责的“家装”市场，既有家装的个性化服务，又有工装的规模化优势。实现B端标准化和C端个性化的统一。
其次，搭建一个平台，建立客户对供应商的评价机制，实现用户民主
之前，家装行业之所以投诉率高，很大的一个问题，在于这个交易是低频的。而且行业的施工交付又很复杂，客户不专业，就导致目前有很多的乱象。
比如先用低价获客，过程中不断加价，让客户骑虎难下，而且过程中普遍不重服务。这就形成了一种劣币驱逐良币的状态，行业生态很差，导致每年“3·15”最大投诉都是装修。而艾佳的模式，就是通过平台来解决个性化的小装修公司和客户之间的这个痛点。
这个很好理解，就是像滴滴消灭了黑车司机，大大提升打车行业的服务品质一样。虽然说，装修公司和客户之间依然是低频交易，但是由于有平台的存在，客户的评价记录透明化，就会形成有力的市场约束，保证装修品质。
第三，解决个性化定制和批量生产的矛盾
个性化定制最大的问题，就在于单独采购成本高，而且零散业务，装修公司的获客效率也很低。所以艾佳向苹果学习了一个概念，叫做硬件标准化，软件个性化。
硬件和苹果手机一样，设置有限的选择，苹果是不同的内存，例如64G、128G，而艾佳的硬装则提供4种不同的设计方案，对应不同的价格和风格。在软装上，则实现完全的个性化。
这样，艾佳可以直接在楼盘案场获客，以极低的成本获得大批量的订单，形成规模化的优势。而转单和设计的过程则移到线上，降低人力沟通成本。客户能够通过艾佳的软件，选择自己喜欢的装修方案，而且还能通过后台AI参与辅助设计，自己替换部品，调整方案的风格和价格，比如替换墙纸、地毯。
这样就能够做到四个方面的共好：
1、开发商：加快了周转效率，减少业务环节更省事，交互也更简单。
2、装修公司：既有工装的业务量，又有家装的付款方式，成本大幅度降低。
3、政府：监管更容易；
4、客户：满意度大大提升。
不做家装，做成品房服务商
互联网时代，任何行业都有机会
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陈俊认为，外界把艾佳当成一家家装公司，其实是一种误解。就像滴滴不是出租车公司，美团不是外卖公司，艾佳也不是一家家装公司。艾佳的核心能力和盈利模式，都和家装公司不一样。
他们认为，艾佳作为一个成品房服务商，是一家非常标准的互联网公司，业务核心还是在于技术研发。
1、设计版权化，建立共享机制
目前，客户在艾佳平台上选择的设计方案，都是由知名设计师来完成的，却价格非常便宜，一套可能就一千块钱。这个业务之所以能成立，关键就在于艾佳的版权保护机制和共享机制。
在艾佳的平台上，目前已经聚集了全国7000多位室内设计师，他们上传自己的设计作品。而艾佳则通过和国家版权局的合作，赋予了设计师的作品版权保护，每一个喜欢设计师作品的客户都要为之付费。
但是通过共享机制，原本一对一的非常昂贵的设计费用，可以由所有选择这个方案的业主一起来分摊，这样既能够获得大牌设计师的设计品质，业主实际支付却很便宜。而设计师通过“低定价+大量重复售卖”也能获得可观的收入。
最关键的是，艾佳的产品库存管理和设计是联动的。什么意思呢？以前设计师做了一个方案，每一个部件都要去找到对应的实物，这个工作量是很大的。客户拿到设计图，也不知道要去哪里买对应的产品。
而设计师在艾佳的平台上进行设计，所有的产品都在产品库里。一旦设计完成，就不用操心后面的事情。客户选择了一套全品方案以后，直接拎包入住的时候，就和自己看到的设计方案一模一样。
设计师的喜好，也能够决定每一个产品的销量，反过来刺激厂家加强产品的美感和品质感，进入一个良性循环。走出设计师不能收设计费，要靠给产品方做销售拿回扣来盈利的怪圈。
2、AI解决批量设计的问题
从楼盘获取的客户，由于户型都是一样的，设计师可以根据艾佳提供的户型图去做定制设计，很好做规模化和有限的个性化。
但是针对普通的C端客户，例如家庭二次装修，每个家庭的户型都不一样，设计师的设计很难根据户型图去一一对应。而艾佳目前可以通过AI 来解决批量设计的问题。
客户只要将自家的户型图输入系统，然后选择自己喜欢的设计作品，AI就能够匹配出客户家对应的设计方案。然后通过人工来进行细微的调整。目前这套系统的测试，每天有五六千套户型放进去，让系统测算形成记忆算法逻辑。经过一年多的学习，现在AI的设计时间，已经从每套半个小时，减少到了5分钟。
3、供应链管理
和家装公司靠服务赚钱不一样，艾佳的盈利方式主要来自于F2C模式。
F2C模式，就是工厂直接到客户，艾佳其实赚的是供应链的差价。艾佳通过规模优势，直接把产品从厂家卖到客户，减去了中间的中间商开店的成本和利润，能够省下巨额的差价，就算加上艾佳的利润，依然要低于目前市场的最低价格，对客户来说依然省钱。
而且由于设计是基于艾佳的产品库来进行的，各方的供应商都可以在艾佳的平台上来销售自己的产品，而艾佳则可以通过客户的评价机制，实现供应链结构的管理和不断优化。
而且陈俊认为，随着客户的观念逐渐转变，艾佳未来会将价格逐渐透明化，转而通过收取固定的服务费来盈利，进入一种更加健康的盈利模式。
4、客户价值管理
艾佳模式，要在装修业务过程中充分放大客户的价值。做到这一点，靠的依然是技术。
第一是透明化。选方案在系统里面选，通过DR技术，实现所见即所得。施工过程当中，现场都有摄像头，业主在艾佳APP里面，能够时时看到施工的进展情况。再也不用天天跑装修。
第二，由业主控制进度。比如水电验收这些环节，是用户在手机里面确认，审核完了之后，系统自动付钱给施工单位。多节点验收、亲自验收，强化客户的主导权。
第三，就是项目结束以后，业主能够在艾佳的系统平台里面，对所有施工单位进行评价。
最终实现验收、付款全部透明化。艾佳只是充当一个中间平台，实际上就是淘宝支付宝和滴滴的思维。艾佳认为，能做到谁出钱谁决策，艾佳已经不是家装公司，而是一家真正的互联网公司。所以，艾佳才能受到资本的认可，也开始吸引到更多人才的加入。
泛地产行业创新依然有机会
但是资源、理念、奋斗缺一不可
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陈俊认为，行业发展到现在这个阶段，确实需要一个第三方来解决问题，所以一定会出现一家艾佳这样的公司，这是有必然性的。但是艾佳的成功，目前来看，很大的一个优势在于创始人行业耕耘多年积累的资源，让艾佳获得了一个“热启动”的机会。
一个新物种从无到有，从0到1，是很难的事情，泛地产行业创业失败的概率很大。所以有一定影响力的人往往会爱惜自己的羽毛，不会轻易去创业。而没有影响力的人，调动不起行业的资源，就更难做成。
业界能够接纳艾佳去做实验，从0到1，通过实验验证艾佳的模式是可行的，这个路径是个小概率事件，但是一旦走通，成功率就会提高很多。目前整个泛地产行业正在面临转型和升级，这个过程中，其实还有大量的机会。对于有野心的创业者来说，如何找准行业的痛点建立自己的商业模式，如何进行资源整合获得发展到机会，艾佳的经验很有借鉴意义。
本文转载自：明源地产研究院
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